Biznes i przemysł

Właściwa prezentacja ryzyka kluczem do optymalnych warunków jego transferu

Dalej

Wstecz

Autor:

Artykuł partnera

Data publikacji:

25-03-2026

Ostatnia modyfikacja:

25-03-2026

Tagi:

Broker, GrECo Polska, Rynek ubezpieczeniowy, Ryzyko

Tagi geolokalizacji:

, Polska

Źródło:

Rynek Infrastruktury

Podziel się ze znajomymi:

zdjęcie poglądowe

Na rynku ubezpieczeniowym wciąż można spotkać podejście, zgodnie z którym broker pełni wyłącznie rolę pośrednika-przekaźnika: odbiera informacje od klienta, przekazuje je do ubezpieczycieli, a następnie zestawia otrzymane oferty. W praktyce jednak taka rola jest dalece niewystarczająca, szczególnie w sektorze budownictwa, gdzie skala, złożoność i specyfika ryzyk wymagają znacznie głębszego zaangażowania.

Dobry broker nie jest jedynie przekaźnikiem informacji. Jest doradcą, który rozumie zarówno charakter plasowanego ryzyka, jak i proces underwritingowy po stronie zakładów ubezpieczeń. Potrafi zidentyfikować elementy, które z perspektywy underwritera będą miały znaczenie dla oceny ryzyka, a następnie przedstawić je w sposób uporządkowany, rzetelny i przekonujący. Innymi słowy — potrafi właściwie „sprzedać” ryzyko, uwypuklając jego mocne strony, dojrzałość organizacyjną klienta oraz realnie wdrożone mechanizmy ograniczające możliwość wystąpienia lub skalę szkody.

Broker ekspercki tworzy wartość, a nie tylko obieg dokumentów
Różnica pomiędzy biernym pośrednictwem, a aktywnym, eksperckim świadczeniem usług brokerskich jest fundamentalna. Broker, który nie wychodzi poza schemat, ogranicza się do prostego zebrania danych i ich dalszego przekazania na rynek. Ekspert natomiast wie, jakie pytania zadać wcześniej, jakie informacje doprecyzować, które elementy dokumentacji uzupełnić, a które zagadnienia wymagają odpowiedniego komentarza lub szerszego uzasadnienia.

Ma to szczególne znaczenie w branży budowlanej, gdzie dwa projekty o zbliżonej wartości oraz przedmiocie mogą być przez rynek ocenione zupełnie inaczej w zależności od sposobu prezentacji ryzyka. Sama tabela danych technicznych nie wystarcza. Konieczna jest właściwa narracja dotycząca ryzyka — oparta na faktach, ale uwzględniająca również kontekst i argumenty istotne dla procesu oceny.

Im trudniejsze otoczenie rynkowe, tym większe znaczenie ma jakość prezentacji ryzyka
W okresie miękkiego rynku znaczenie jakości prezentacji ryzyka bywa niedoceniane, ponieważ konkurencja pomiędzy ubezpieczycielami sprzyja uzyskaniu relatywnie szerokich warunków ochrony i atrakcyjnych stawek także przy mniej dopracowanej dokumentacji. To jednak nie oznacza, że jakość pracy brokera traci wtedy znaczenie. Nadal może ona przesądzać o liczbie złożonych ofert, poziomie składki, dostępnych rozszerzeniach czy wysokości współuczestnictwa w ryzyku – franszyz lub udziałów własnych.

Prawdziwa różnica ujawnia się jednak w fazie twardego rynku oraz przy ryzykach trudnych, niestandardowych lub po prostu bardziej wymagających. W takich przypadkach rozbieżności w wycenach i warunkach oferowanych przez poszczególnych ubezpieczycieli potrafią być diametralne. Dobrze przygotowana prezentacja ryzyka może wówczas zdecydować nie tylko o cenie, lecz także o tym, czy dany ubezpieczyciel w ogóle weźmie udział w procesie ofertowania, w jakim zakresie będzie gotów objąć ochroną konkretne ekspozycje oraz jak elastycznie podejdzie do negocjacji warunków.

W ubezpieczeniach OC kluczowe jest właściwe pokazanie rzeczywistej odpowiedzialności klienta
Szczególnie wyraźnie widać to przy ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej. W tym obszarze nie wystarczy ogólne przedstawienie profilu działalności przedsiębiorcy. Niezbędne jest precyzyjne zaprezentowanie specyfiki jego odpowiedzialności cywilnej, jej rzeczywistego zakresu oraz ograniczeń wynikających zarówno z przepisów prawa, jak i z zawartych umów.

Jest to istotne między innymi z uwagi na akcesoryjny charakter odpowiedzialności ubezpieczyciela. Zakres ochrony ubezpieczeniowej pozostaje bowiem ściśle związany z zakresem odpowiedzialności samego ubezpieczonego. Oznacza to, że dla prawidłowej oceny ryzyka konieczne jest zrozumienie, za co klient faktycznie odpowiada, jakie przyjmuje na siebie zobowiązania kontraktowe, gdzie jego odpowiedzialność jest ograniczona, a gdzie może być rozszerzona ponad standard ustawowy.

Dobrze przygotowana prezentacja ryzyka OC powinna więc obejmować nie tylko opis działalności lub przedmiotu kontrakut, lecz także analizę modelu kontraktowego, relacji z inwestorem, podwykonawcami i projektantami, zasad odbioru prac, odpowiedzialności za produkt i wykonane usługi, a także potencjalnych obszarów regresowych. To właśnie na tym etapie ekspercka rola brokera ma realny wpływ na końcowy efekt negocjacji.

W ubezpieczeniach budowlano-montażowych liczy się sposób pokazania całego procesu realizacji inwestycji
Podobnie jest w przypadku ubezpieczeń budowlano-montażowych. Dla underwritera znaczenie ma nie tylko sam przedmiot inwestycji, ale również sposób jej przygotowania i realizacji. Kluczowe pozostaje odpowiednie przedstawienie podziału ryzyk, metod prowadzenia robót, przyjętych rozwiązań technologicznych, harmonogramu prac, stopnia rozpoznania warunków gruntowych, planowanych działań prewencyjnych oraz procedur reagowania na zagrożenia.

Jeżeli projekt obejmuje elementy niestandardowe, tym ważniejsze jest ich właściwe uzasadnienie. Dotyczy to między innymi wyboru konkretnej metody wykonania prac, etapowania inwestycji, zabezpieczenia mienia istniejącego, organizacji placu budowy, sposobu kontroli jakości czy planów awaryjnych na wypadek wystąpienia zdarzeń losowych lub problemów geotechnicznych. Ubezpieczyciel, który rozumie logikę projektu i widzi, że ryzyka zostały nazwane, przeanalizowane i odpowiednio zaadresowane, podchodzi do wyceny inaczej niż wtedy, gdy otrzymuje jedynie podstawowy formularz i zestaw załączników.

Doświadczenie klienta i kultura organizacyjna mają znaczenie underwritingowe
W obu grupach ubezpieczeń — zarówno OC, jak i budowlano-montażowych — bardzo duże znaczenie ma doświadczenie klienta oraz kultura organizacji pracy. Rynek ubezpieczeniowy ocenia nie tylko sam projekt, lecz także podmiot, który ma go realizować lub prowadzić.

Historia realizowanych kontraktów, doświadczenie kadry zarządzającej, jakość procedur wewnętrznych, standardy nadzoru, podejście do BHP, dojrzałość raportowania, sposób doboru podwykonawców czy praktyka zarządzania roszczeniami — wszystko to wpływa na końcową ocenę ryzyka. Dla ubezpieczyciela duże znaczenie ma odpowiedź na pytanie, czy ma do czynienia z organizacją, która świadomie zarządza ryzykiem, czy z podmiotem reagującym dopiero wtedy, gdy problem już się zmaterializował.

Dobra prezentacja ryzyka przyspiesza underwriting i poprawia warunki transferu
Właściwa prezentacja ryzyka jest jedną z najskuteczniejszych dróg do usprawnienia całego procesu underwritingowego po stronie ubezpieczycieli. Uporządkowane, kompletne i dobrze opisane informacje pozwalają szybciej przejść od etapu pytań i wątpliwości do etapu realnej oceny i przygotowania oferty.

Z perspektywy klienta przekłada się to na kilka bardzo konkretnych korzyści. Po pierwsze, zwiększa szanse na pozyskanie większej liczby ofert, a więc poprawia konkurencyjność procesu. Po drugie, umożliwia uzyskanie korzystniejszych warunków ochrony, w tym szerszego zakresu, niższych franszyz czy bardziej adekwatnych limitów. Po trzecie, może prowadzić do istotnego obniżenia kosztu transferu ryzyka. Wreszcie — pozwala skrócić czas potrzebny na araranżacje programu ubezpieczeniowego, co w realiach inwestycji budowlanych ma często znaczenie krytyczne.

Korzyść odczuwają również sami ubezpieczyciele. Otrzymują bowiem nie tylko komplet danych, ale również uporządkowany materiał analityczny i argumentację, która może stanowić podstawę do uzasadnienia wewnętrznej decyzji underwritingowej — czy to w zakresie obniżenia składki, czy rozszerzenia ochrony, czy też akceptacji określonych odstępstw od standardowego podejścia.

Specjalizacja branżowa i praca na macierzy ryzyka dają przewagę
W sektorze budownictwa nie da się skutecznie wspierać klientów bez rzeczywistego zrozumienia specyfiki projektów, kontraktów i odpowiedzialności uczestników procesu inwestycyjnego. To właśnie dlatego specjalizacja branżowa ma dziś tak duże znaczenie.

W GrECo postawiliśmy na rozwój budowlanej specjalizacji branżowej, ponieważ tylko takie podejście umożliwia realne zrozumienie specyfiki projektów, które wspieramy. Połączenie znajomości rynku budowlanego z ekspercką wiedzą underwritingową zespołu pozwala nam właściwie identyfikować kluczowe obszary ryzyka i przekładać je na język zrozumiały oraz przekonujący dla ubezpieczycieli.

Proces rozpoczynamy od stworzenia macierzy ryzyka. Dzięki temu już na wczesnym etapie identyfikujemy obszary potencjalnie newralgiczne z perspektywy zakładów ubezpieczeń. Następnie odpowiednio przygotowujemy prezentację ryzyka i prowadzimy negocjacje otrzymanych ofert, świadomie eksponując pozytywne aspekty transferowanego ryzyka: doświadczenie wykonawcy, przyjęte środki zaradcze, kontrolę procesu realizacji, jakość zarządzania projektem czy umowne ograniczenia odpowiedzialności.

Takie działanie przynosi wymierne korzyści ubezpieczającym. Nie chodzi wyłącznie o obniżenie składki. Równie istotne jest uzyskanie ochrony lepiej dopasowanej do rzeczywistego profilu działalności i specyfiki inwestycji. W praktyce to właśnie ta różnica decyduje później o jakości programu ubezpieczeniowego.

Nie wystarczy przekazać dane o ryzyku. Trzeba je właściwie przedstawić
Dziś o sukcesie procesu ubezpieczeniowego coraz częściej nie decyduje wyłącznie sam profil ryzyka, lecz także sposób jego przedstawienia rynkowi. Właściwa prezentacja ryzyka nie jest dodatkiem do pracy brokera — jest jednym z jej najważniejszych elementów. To ona zmniejsza koszt ubezpieczenia, przyspiesza underwriting, zwiększa konkurencyjność procesu, poprawia warunki ochrony i pozwala efektywniej wykorzystać potencjał rynku.

W branży budowlanej, gdzie skala odpowiedzialności i złożoność projektów są wyjątkowo wysokie, znaczenie tego elementu jest szczególne. Broker, który rozumie inwestycję, umie rozmawiać z klientem o jego odpowiedzialności i potrafi przełożyć tę wiedzę na język underwritingu, staje się nie tylko pośrednikiem, ale partnerem oraz realnym twórcą wartości w procesie transferu ryzyka.

Autor: Michał Ilkiewicz, Dyrektor Sektora Budownictwa i Nieruchomości, GrECo Polska Sp. z oo